La búsqueda de clientes potenciales es una actividad fundamental en toda empresa, la cual puede realizarse de distintas formas. En este post te vamos a contar nuestro secreto de cómo prospectar clientes de forma efectiva utilizando tecnología GIS.
Para poder comenzar con una estrategia de prospección de clientes efectiva, primero hay que realizar un análisis previo. Primeramente, necesitamos conocer nuestro producto o servicio para saber de forma precisa a quien va dirigido. Si queremos conseguir clientes de forma efectiva no podemos simplemente tratar de vender a todo el mundo. La definición de nuestro mercado objetivo nos ayudara a enfocarnos en atacar el tipo de cliente correcto.
Actualmente existen diversas estrategias para prospectar clientes y herramientas para gestionar clientes y potenciales clientes.
Estrategias de captación de clientes
Dentro del mundo del marketing existen 2 metodologías para captar nuevos clientes: Outbound Marketing e Inbound Marketing. Si bien estas metodologías difieren en sus acciones y medios para conseguir clientes, no están peleadas una con otra, sino más bien se complementan.
Si queremos ejecutar una estrategia de captación de clientes con una o ambas metodologías es necesario definir nuestro público objetivo. Esto puede lograrse realizando un análisis de nuestro cliente ideal.
Para definir a nuestro cliente ideal podemos considerar las siguientes características:
- Su ubicación o área de influencia
- Rangos de edades
- Nivel de estudios
- Nivel socioeconómico o capacidad de compra
- Comportamiento y estilo de vida
Outbound Marketing
El outbound marketing es el conjunto de estrategias para captar clientes de forma activa y masiva. Es decir, por medios y acciones de marketing como son la publicidad por redes sociales, buscadores, televisión, radio, volanteo, hasta llamadas o visitas en frio.
La metodología de outbound marketing se enfoca más en realizar acciones de publicidad activas y en buscar prospectos para convertirlos en clientes.
Inbound Marketing
El inbound marketing es el conjunto de estrategias para atraer clientes de forma pasiva. Es decir, por medios y acciones de marketing como la generación de contenido, publicación de artículos y videos, guías y tutoriales, orientados a un público en particular.
Esta estrategia de marketing busca entregar información de calidad relacionada a temas concretos, la cual puede generar interés a prospectos en nuestros productos y/o servicios.
Herramientas de gestión de clientes
Hoy en día es imprescindible el uso de tecnología para administrar y dar seguimiento a los prospectos y clientes. Esto nos permitirá llevar el registro de las acciones comerciales, así como identificar y analizar información relacionada a nuestros clientes y prospectos.
Una de las herramientas más utilizadas para gestionar clientes son los CRM (Customer Relationship Manager). Este tipo de herramienta permite organizar la información de nuestros clientes y prospectos. Además, nos ayuda a perfilar o segmentar nuestra base de datos de clientes, de modo que podamos identificar de manera más precisa los diferentes tipos de clientes.
Dentro de las herramientas para gestionar clientes, existen soluciones tecnológicas que pueden ayudarnos con la prospección de clientes de forma efectiva: Los sistemas de información Geográfica (SIG). Una herramienta de software de mapeo como MapInfo Pro puede ayudarte con la visualización, análisis, y seguimiento de tu campaña.
Prospectar clientes por medio de un Sistema de Información Geográfica (GIS)
Realizar la prospección de clientes de forma efectiva por medio de un sistema de información geográfica puede llevarse a cabo en distintos niveles. Esto se logra desde la identificación de clientes potenciales, su segmentación, hasta la ejecución operativa de preventa en campo.
Ya sea que tu negocio este orientado a ventas negocio a negocio (B2B) o negocio a consumidor (B2C), una implementación de un Sistema de Información Geográfica puede ayudarte a prospectar clientes de forma efectiva.
Pasos para prospectar clientes de forma efectiva utilizando GIS
1. Selección de área de influencia de tu negocio
Inicialmente se debe definir la zona de influencia de tu negocio. Esta puede variar dependiendo del giro y tamaño de tu empresa, y si tu venta es orientada al consumidor final o a empresas. Un área de influencia puede asignarse definiendo una distancia a partir de una ubicación, o a niveles más altos como colonia, ciudad, estado, o país.
2. Identificación de clientes potenciales
Es muy importante definir quién es tu prospecto ideal, ya sea un consumidor con ciertas características como su edad y nivel socioeconómico, o negocios de una categoría.
3. Consigue una base de datos de potenciales clientes
Actualmente existen bases de datos georreferenciadas comerciales y gratuitas con datos sociodemográficos y establecimientos o puntos de interés. Esta información puede tomarse como base para comenzar a realizar análisis y plantear una estrategia de prospectación.
4. Segmenta tu base de prospectos
Una vez cuentes con un listado de prospectos (en el caso de negocios B2B) y/o áreas con información sociodemográfica, el siguiente paso es segmentar los datos. Esta segmentación de datos te permite filtrar la información de acuerdo con el perfil y definición de tu cliente ideal.
5. Analiza tu mercado potencial
Después realiza un estudio de GeoMarketing para cuantificar y visualizar el potencial del mercado considerando toda la información recabada. Esto te permitirá priorizar y establecer un plan de acción para tus actividades de prospectación. El analizar tu mercado potencial conlleva estudiar ubicaciones particulares como sucursales y/o centros de distribución. En un post anterior te contamos de cómo evaluar una ubicación para la apertura de sucursales.
6. Realiza un plan de acción
Toma decisiones acertadas con base en información obtenida a través de los pasos anteriores. En este punto es donde se define la estrategia a seguir por parte de tu equipo comercial para abordar a tus clientes potenciales.
En esta etapa de planeación existen herramientas tecnológicas que pueden ayudarte a optimizar la operación logística por medio de algoritmos de inteligencia geográfica; Territory Manager y TourSolver son soluciones de software orientados a la definición de territorios y a la optimización de itinerarios de tu fuerza de venta.
7. Ejecuta la operación de prospectación
Pon manos a la obra, ejecutando el plan de acción, ya sea llamando, visitando o realizando acciones de marketing a tus prospectos.
8. Realiza el seguimiento de tu campaña de prospectación
Para finalizar, mide y optimiza tus actividades de prospectación con base en indicadores que puedan ser útiles en tus actividades. Uno de los indicadores más básicos es el estatus por prospecto, el cual te permitirá saber la etapa en que se encuentra. Por medio de mapas temáticos podrás obtener un mapa de estos indicadores representados por colores. De esta manera podrás conocer de forma geográfica si ya se realizó la visita, si tiene interés, o incluso si ya realizo algún pedido.
Acompáñanos en este viaje
Realizar la prospección de clientes de forma efectiva es tan solo uno de los beneficios de implementar una solución GIS en tu empresa. ¿Conoces alguna otra actividad para conseguir clientes de manera efectiva? Compártela con nosotros.
La utilización de sistemas GIS nos lleva a repetir procesos y actividades constantemente. En el siguiente post hablaremos de como automatizar procesos en actividades GIS.
La búsqueda de clientes potenciales es una actividad fundamental en toda empresa, la cual puede realizarse de distintas formas. En este post te vamos a contar nuestro secreto de cómo prospectar clientes de forma efectiva utilizando tecnología GIS.
Para poder comenzar con una estrategia de prospección de clientes efectiva, primero hay que realizar un análisis previo. Primeramente, necesitamos conocer nuestro producto o servicio para saber de forma precisa a quien va dirigido. Si queremos conseguir clientes de forma efectiva no podemos simplemente tratar de vender a todo el mundo. La definición de nuestro mercado objetivo nos ayudara a enfocarnos en atacar el tipo de cliente correcto.
Actualmente existen diversas estrategias para prospectar clientes y herramientas para gestionar clientes y potenciales clientes.
Estrategias de captación de clientes
Dentro del mundo del marketing existen 2 metodologías para captar nuevos clientes: Outbound Marketing e Inbound Marketing. Si bien estas metodologías difieren en sus acciones y medios para conseguir clientes, no están peleadas una con otra, sino más bien se complementan.
Si queremos ejecutar una estrategia de captación de clientes con una o ambas metodologías es necesario definir nuestro público objetivo. Esto puede lograrse realizando un análisis de nuestro cliente ideal.
Para definir a nuestro cliente ideal podemos considerar las siguientes características:
- Su ubicación o área de influencia
- Rangos de edades
- Nivel de estudios
- Nivel socioeconómico o capacidad de compra
- Comportamiento y estilo de vida
Outbound Marketing
El outbound marketing es el conjunto de estrategias para captar clientes de forma activa y masiva. Es decir, por medios y acciones de marketing como son la publicidad por redes sociales, buscadores, televisión, radio, volanteo, hasta llamadas o visitas en frio.
La metodología de outbound marketing se enfoca más en realizar acciones de publicidad activas y en buscar prospectos para convertirlos en clientes.
Inbound Marketing
El inbound marketing es el conjunto de estrategias para atraer clientes de forma pasiva. Es decir, por medios y acciones de marketing como la generación de contenido, publicación de artículos y videos, guías y tutoriales, orientados a un público en particular.
Esta estrategia de marketing busca entregar información de calidad relacionada a temas concretos, la cual puede generar interés a prospectos en nuestros productos y/o servicios.
Herramientas de gestión de clientes
Hoy en día es imprescindible el uso de tecnología para administrar y dar seguimiento a los prospectos y clientes. Esto nos permitirá llevar el registro de las acciones comerciales, así como identificar y analizar información relacionada a nuestros clientes y prospectos.
Una de las herramientas más utilizadas para gestionar clientes son los CRM (Customer Relationship Manager). Este tipo de herramienta permite organizar la información de nuestros clientes y prospectos. Además, nos ayuda a perfilar o segmentar nuestra base de datos de clientes, de modo que podamos identificar de manera más precisa los diferentes tipos de clientes.
Dentro de las herramientas para gestionar clientes, existen soluciones tecnológicas que pueden ayudarnos con la prospección de clientes de forma efectiva: Los sistemas de información Geográfica (SIG). Una herramienta de software de mapeo como MapInfo Pro puede ayudarte con la visualización, análisis, y seguimiento de tu campaña.
Prospectar clientes por medio de un Sistema de Información Geográfica (GIS)
Realizar la prospección de clientes de forma efectiva por medio de un sistema de información geográfica puede llevarse a cabo en distintos niveles. Esto se logra desde la identificación de clientes potenciales, su segmentación, hasta la ejecución operativa de preventa en campo.
Ya sea que tu negocio este orientado a ventas negocio a negocio (B2B) o negocio a consumidor (B2C), una implementación de un Sistema de Información Geográfica puede ayudarte a prospectar clientes de forma efectiva.
Pasos para prospectar clientes de forma efectiva utilizando GIS
1. Selección de área de influencia de tu negocio
Inicialmente se debe definir la zona de influencia de tu negocio. Esta puede variar dependiendo del giro y tamaño de tu empresa, y si tu venta es orientada al consumidor final o a empresas. Un área de influencia puede asignarse definiendo una distancia a partir de una ubicación, o a niveles más altos como colonia, ciudad, estado, o país.
2. Identificación de clientes potenciales
Es muy importante definir quién es tu prospecto ideal, ya sea un consumidor con ciertas características como su edad y nivel socioeconómico, o negocios de una categoría.
3. Consigue una base de datos de potenciales clientes
Actualmente existen bases de datos georreferenciadas comerciales y gratuitas con datos sociodemográficos y establecimientos o puntos de interés. Esta información puede tomarse como base para comenzar a realizar análisis y plantear una estrategia de prospectación.
4. Segmenta tu base de prospectos
Una vez cuentes con un listado de prospectos (en el caso de negocios B2B) y/o áreas con información sociodemográfica, el siguiente paso es segmentar los datos. Esta segmentación de datos te permite filtrar la información de acuerdo con el perfil y definición de tu cliente ideal.
5. Analiza tu mercado potencial
Después realiza un estudio de GeoMarketing para cuantificar y visualizar el potencial del mercado considerando toda la información recabada. Esto te permitirá priorizar y establecer un plan de acción para tus actividades de prospectación. El analizar tu mercado potencial conlleva estudiar ubicaciones particulares como sucursales y/o centros de distribución. En un post anterior te contamos de cómo evaluar una ubicación para la apertura de sucursales.
6. Realiza un plan de acción
Toma decisiones acertadas con base en información obtenida a través de los pasos anteriores. En este punto es donde se define la estrategia a seguir por parte de tu equipo comercial para abordar a tus clientes potenciales.
En esta etapa de planeación existen herramientas tecnológicas que pueden ayudarte a optimizar la operación logística por medio de algoritmos de inteligencia geográfica; Territory Manager y TourSolver son soluciones de software orientados a la definición de territorios y a la optimización de itinerarios de tu fuerza de venta.
7. Ejecuta la operación de prospectación
Pon manos a la obra, ejecutando el plan de acción, ya sea llamando, visitando o realizando acciones de marketing a tus prospectos.
8. Realiza el seguimiento de tu campaña de prospectación
Para finalizar, mide y optimiza tus actividades de prospectación con base en indicadores que puedan ser útiles en tus actividades. Uno de los indicadores más básicos es el estatus por prospecto, el cual te permitirá saber la etapa en que se encuentra. Por medio de mapas temáticos podrás obtener un mapa de estos indicadores representados por colores. De esta manera podrás conocer de forma geográfica si ya se realizó la visita, si tiene interés, o incluso si ya realizo algún pedido.
Acompáñanos en este viaje
Realizar la prospección de clientes de forma efectiva es tan solo uno de los beneficios de implementar una solución GIS en tu empresa. ¿Conoces alguna otra actividad para conseguir clientes de manera efectiva? Compártela con nosotros.
La utilización de sistemas GIS nos lleva a repetir procesos y actividades constantemente. En el siguiente post hablaremos de como automatizar procesos en actividades GIS.
La búsqueda de clientes potenciales es una actividad fundamental en toda empresa, la cual puede realizarse de distintas formas. En este post te vamos a contar nuestro secreto de cómo prospectar clientes de forma efectiva utilizando tecnología GIS.
Para poder comenzar con una estrategia de prospección de clientes efectiva, primero hay que realizar un análisis previo. Primeramente, necesitamos conocer nuestro producto o servicio para saber de forma precisa a quien va dirigido. Si queremos conseguir clientes de forma efectiva no podemos simplemente tratar de vender a todo el mundo. La definición de nuestro mercado objetivo nos ayudara a enfocarnos en atacar el tipo de cliente correcto.
Actualmente existen diversas estrategias para prospectar clientes y herramientas para gestionar clientes y potenciales clientes.
Estrategias de captación de clientes
Dentro del mundo del marketing existen 2 metodologías para captar nuevos clientes: Outbound Marketing e Inbound Marketing. Si bien estas metodologías difieren en sus acciones y medios para conseguir clientes, no están peleadas una con otra, sino más bien se complementan.
Si queremos ejecutar una estrategia de captación de clientes con una o ambas metodologías es necesario definir nuestro público objetivo. Esto puede lograrse realizando un análisis de nuestro cliente ideal.
Para definir a nuestro cliente ideal podemos considerar las siguientes características:
- Su ubicación o área de influencia
- Rangos de edades
- Nivel de estudios
- Nivel socioeconómico o capacidad de compra
- Comportamiento y estilo de vida
Outbound Marketing
El outbound marketing es el conjunto de estrategias para captar clientes de forma activa y masiva. Es decir, por medios y acciones de marketing como son la publicidad por redes sociales, buscadores, televisión, radio, volanteo, hasta llamadas o visitas en frio.
La metodología de outbound marketing se enfoca más en realizar acciones de publicidad activas y en buscar prospectos para convertirlos en clientes.
Inbound Marketing
El inbound marketing es el conjunto de estrategias para atraer clientes de forma pasiva. Es decir, por medios y acciones de marketing como la generación de contenido, publicación de artículos y videos, guías y tutoriales, orientados a un público en particular.
Esta estrategia de marketing busca entregar información de calidad relacionada a temas concretos, la cual puede generar interés a prospectos en nuestros productos y/o servicios.
Herramientas de gestión de clientes
Hoy en día es imprescindible el uso de tecnología para administrar y dar seguimiento a los prospectos y clientes. Esto nos permitirá llevar el registro de las acciones comerciales, así como identificar y analizar información relacionada a nuestros clientes y prospectos.
Una de las herramientas más utilizadas para gestionar clientes son los CRM (Customer Relationship Manager). Este tipo de herramienta permite organizar la información de nuestros clientes y prospectos. Además, nos ayuda a perfilar o segmentar nuestra base de datos de clientes, de modo que podamos identificar de manera más precisa los diferentes tipos de clientes.
Dentro de las herramientas para gestionar clientes, existen soluciones tecnológicas que pueden ayudarnos con la prospección de clientes de forma efectiva: Los sistemas de información Geográfica (SIG). Una herramienta de software de mapeo como MapInfo Pro puede ayudarte con la visualización, análisis, y seguimiento de tu campaña.
Prospectar clientes por medio de un Sistema de Información Geográfica (GIS)
Realizar la prospección de clientes de forma efectiva por medio de un sistema de información geográfica puede llevarse a cabo en distintos niveles. Esto se logra desde la identificación de clientes potenciales, su segmentación, hasta la ejecución operativa de preventa en campo.
Ya sea que tu negocio este orientado a ventas negocio a negocio (B2B) o negocio a consumidor (B2C), una implementación de un Sistema de Información Geográfica puede ayudarte a prospectar clientes de forma efectiva.
Pasos para prospectar clientes de forma efectiva utilizando GIS
1. Selección de área de influencia de tu negocio
Inicialmente se debe definir la zona de influencia de tu negocio. Esta puede variar dependiendo del giro y tamaño de tu empresa, y si tu venta es orientada al consumidor final o a empresas. Un área de influencia puede asignarse definiendo una distancia a partir de una ubicación, o a niveles más altos como colonia, ciudad, estado, o país.
2. Identificación de clientes potenciales
Es muy importante definir quién es tu prospecto ideal, ya sea un consumidor con ciertas características como su edad y nivel socioeconómico, o negocios de una categoría.
3. Consigue una base de datos de potenciales clientes
Actualmente existen bases de datos georreferenciadas comerciales y gratuitas con datos sociodemográficos y establecimientos o puntos de interés. Esta información puede tomarse como base para comenzar a realizar análisis y plantear una estrategia de prospectación.
4. Segmenta tu base de prospectos
Una vez cuentes con un listado de prospectos (en el caso de negocios B2B) y/o áreas con información sociodemográfica, el siguiente paso es segmentar los datos. Esta segmentación de datos te permite filtrar la información de acuerdo con el perfil y definición de tu cliente ideal.
5. Analiza tu mercado potencial
Después realiza un estudio de GeoMarketing para cuantificar y visualizar el potencial del mercado considerando toda la información recabada. Esto te permitirá priorizar y establecer un plan de acción para tus actividades de prospectación. El analizar tu mercado potencial conlleva estudiar ubicaciones particulares como sucursales y/o centros de distribución. En un post anterior te contamos de cómo evaluar una ubicación para la apertura de sucursales.
6. Realiza un plan de acción
Toma decisiones acertadas con base en información obtenida a través de los pasos anteriores. En este punto es donde se define la estrategia a seguir por parte de tu equipo comercial para abordar a tus clientes potenciales.
En esta etapa de planeación existen herramientas tecnológicas que pueden ayudarte a optimizar la operación logística por medio de algoritmos de inteligencia geográfica; Territory Manager y TourSolver son soluciones de software orientados a la definición de territorios y a la optimización de itinerarios de tu fuerza de venta.
7. Ejecuta la operación de prospectación
Pon manos a la obra, ejecutando el plan de acción, ya sea llamando, visitando o realizando acciones de marketing a tus prospectos.
8. Realiza el seguimiento de tu campaña de prospectación
Para finalizar, mide y optimiza tus actividades de prospectación con base en indicadores que puedan ser útiles en tus actividades. Uno de los indicadores más básicos es el estatus por prospecto, el cual te permitirá saber la etapa en que se encuentra. Por medio de mapas temáticos podrás obtener un mapa de estos indicadores representados por colores. De esta manera podrás conocer de forma geográfica si ya se realizó la visita, si tiene interés, o incluso si ya realizo algún pedido.
Acompáñanos en este viaje
Realizar la prospección de clientes de forma efectiva es tan solo uno de los beneficios de implementar una solución GIS en tu empresa. ¿Conoces alguna otra actividad para conseguir clientes de manera efectiva? Compártela con nosotros.
La utilización de sistemas GIS nos lleva a repetir procesos y actividades constantemente. En el siguiente post hablaremos de como automatizar procesos en actividades GIS.
Acerca del Autor: Arturo Lopez
